マーケティングを身近に!「白いネコは何をくれた?」

マーケティング

「マーケティング」と聞くと少し難しいイメージを持たれるかもしれませんが、

この「白いネコは何をくれた?」は

マーケティングの面白さを身近に、分かりやすく伝えてくれます。

マーケティングは決して販売やPRに関わる人だけでなく、

あらゆる仕事や私生活でも生かすことができます。

「今日よりよい明日」を目指す人には是非とも手に取っていただきたい一冊です。

管理人
管理人

こんな人におすすめ
・自分の強みがわからない人
・販売、マーケティングに関わる人
・転職、昇進を考えている人

あらすじ

この本では難しい理論でなく、

物語の中でマーケティングの面白さを描いています。

主人公の実直(さねなお)は社会人4年目で広告代理店の営業をしています。

仕事にも慣れ、同じことの繰り返しの冴えない毎日を過ごしています。

仕事で大失敗した帰り道にしゃべる白猫のボロを拾います。

そしてボロからマーケティング戦略をまなびます。

戦略とは?

ビジネス戦略ということばはよく聞きますが、

そもそも「戦略」とはなんでしょうか?

戦略と比較される言葉として「戦術」が上げられます。

それぞれの違いを1言でいうと下記のようになります。

戦略:どこで戦うか
戦術:どうやって戦うか

戦略は戦を略すると書くように、

どこで戦うと1番目的を達成しやすいかの「ざっくりとした方針」を指します。

戦術はそれぞれの戦においてどうやって戦うか

つまり「具体的になにをするか」を指します。

例えば、サッカーで言うと

1点を取って守りきるのが戦略で、

どうやって1点とるのか?、どんなポジションで守りきるのか?

といったことが戦術になります。

本書で紹介される「戦略」BASiCSは広告代理店の戦略だけでなく、

他の業界やプライベートでは転職、昇進などにも応用ができます。

戦略BASiCS

本書で紹介される戦略はそれぞれの頭文字をとってBASiCSと呼ばれます。

それぞれを簡単に見ていきたいと思います。

B:Battle Field 戦場・競合

どこで戦うか?勝てる戦場はどこか?についての戦略です。

自らの強みを活かし、勝てる場所で戦うことが大切です。

競合と聞くと同業他社を思い浮かべがちですが、

競合の設定は「顧客」が感じる価値で判断します。

たとえばテレビ局の競合は

他のテレビ局だけでなく、

楽しい時間を過ごせるという価値で言うとゲーム、

最新ニュースが得られるという価値ではインターネットとも考えられます。

つまり全く同じサービスだけでなく、同じ価値を与えるサービスが競合となります。

また、どの戦場で戦うかにより、競合が定まります。

A:Asset 独自資源

他社が持っておらず、自社だけの強みを指します。

次の差別化、強みの源になります。

他社が持っていないというのがポイントで、

わかりやすく言うと

「なぜ他社でなく、自社を選ぶのか?」

を考え抜くことになります。

目に見えるハード資源と目に見えないソフト資源に分類されます。

ハード資源:工場、設備、店舗 等

ソフト資源:人、ノウハウ、文化 等

ちなみに「製品」は独自資源に含まれません。

その製品を生み出す、ノウハウや工場、人などが独自資源です。

本書ではクライアントの独自資源、自身の独自資源を見極めるために、

主人公が試行錯誤します。

自分自身を振り返ることの難しさと大切さがよく分かります。

S:Strength 強み、差別化要素

他社にない強みは独自資源に基づきます。

独自資源は単なる事実に過ぎないので、

それを強みとして活かせる戦略を定める必要があります。

たとえば外資系の企業で海外展開していることは、

単なる事実です。

人によっては「海外製のものは日本人には合わない」と捉える人もいるでしょう。

しかし、海外展開を目指す日本企業にとっては

「海外でも簡単に利用できる」ことは大きな利点になります。

海外進出をすすめる会社を顧客として、

グローバルの供給体制を強みに販売促進する戦略が考えられます。

そしてこのような強みが生きる戦場を選んで戦うことが重要です。

C:Customer 顧客

顧客の分類は顧客によってニーズが異なるため必要です。

顧客属性で分類することが多いですが、これはニーズが似通っているためです。

例えば仕事をするサラリーマンをターゲットとしたカフェを例にあげると、

カフェの雰囲気は集中出来る環境であることが望ましいです。

この場合、同じ環境を求める顧客として、

受験勉強をする学生も考えることができます。

このように一見異なるセグメントの顧客も、

ニーズという視点で考えると同じセグメントに分類することができます。

顧客は自分の強みに共感してくれるお客様を選ぶことが重要です。

その為にも自分の強みを徹底的に見直す必要があります。

S:Selling Message メッセージ

どんなによいサービス、製品であっても顧客に伝わっていなければないのと同じです。

これまで紹介してきた戦略要素はすべて概念的で考え方に関しての戦略です。

メッセージは具体的なので、戦術の側面もありますが、

戦略で唯一、顧客との接点となり、伝わるのがメッセージです。

メッセージは言葉だけでなく、広告やデザイン、セールスパーソン、など、

顧客に見える全てを指します。

それらをどのような考えのもと設定するかを戦略的に考える必要があります。

たとえば、環境への優しさを強みとして押し出している企業が、

派手なモデルのセクシーな広告を掲載すると、

ちぐはぐな印象を与えます。

顧客との接点は他の戦略との統一感を持たせる必要があります。

大切なのは一貫性

戦略は上記 の5つの要素から成り立ちます。

おもに会社の経営戦略として紹介してきましたが、

個人の戦略としても応用することができます。

いずれにしても重要なのは、これらの要素の一貫性です。

どこで戦うか(Battle Field)?を考えるときには、

自社の強み(Strength)が活かせるかを考え、

その強みが独自資源(Asset)に立脚しているかを考えます。

この部分が一貫していないと、

戦になったところで差別化ができません。(できてもすぐにまねされてしまう)

また、これから事業を始めるときは、

先に顧客(Customer)を絞ることからスタートすることもできます。

顧客を決めることで、戦場・競合が決まり、

身に着けるべき強み、独自資源を逆算的に考えることができます。

そしてこれらが伝わる、

メッセージ(Selling Message)をデザインする必要があります。

このように戦略BASiCSは単独で考えるのでなく、

ほかの要素と組み合わせて考える必要があります。

まとめ

この本で紹介されるBASiCSは

戦略を考える際のフレームワークとして非常に使いやすいです。

BASiCSの利点は「一貫した差別化戦略」を構築できることです。

戦略を、独自資源に基づく強み=他社にまねできない強み

に立脚させることで、明確な差別化ができます。

また一貫性という観点から、戦略の良し悪しも判断しやすいです。

戦略を考えるときについやりがちなのが、

それぞれの施策を別々で考えてしますことです。

会社によっては部署が分断されており、

別々の人が実行するのでこのようなことが起こります。

しかし、一貫性がないプロモーションでは戦力が分散してしまい効果が出にくいです。

BASiCSではそれぞれの要素を単独で考えず、

ほかの要素と関連しながら考えることで、

一貫性のあるプロモーションを考えることができます。

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